宋维扬郭晓兰 454【商业嗅觉】

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关于神州电脑的定位，神州科技公司内部也有过激烈争执。

刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理，调到神州科技之后担任销售部经理，现在的职务是神州科技公司市场总监。

在决定生产电脑之前，刘忠就亲自带人调查过市场。他发现，有钱人买高端电脑，普通人买低端电脑，只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。

高端电脑利润高，而且可以展示逼格，所以联想非常重视。

低端电脑销量多，其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做，TCL、海信这些卖电视的在做，甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机，其实就是贴牌的组装机，只要有渠道，就能卖得异常火爆。

至于中端电脑嘛，懂技术懂配置的有几个？这种人不但数量少，而且很多都选择组装机，其市场份额完全可以忽略不计。

所以，在分析市场之后，刘忠建议主打低端机型，他说：“高端机型必须做，彰显我们的存在感。但重点还是低端机型，神州科技有的是现金，靠广告也能砸出一条血路。”

“我同意刘总的观点。”沈复兴道。

宋维扬则直接拍板：“我认为该主打中端机型，辅以高端机型。等品牌影响力做大了，再顺势杀入低端市场，把那些杂牌子全都弄死！”

“中端机型根本没人买啊，”刘忠说，“懂配置的消费者，大部分都去买组装机了。而正是这部分人，属于中端机型的主流用户，普通消费者都贪便宜的，只认CPU的型号。联想、方正、长城也造中端机型，但出货量占比还不到5%，而且还经常积压卖不出去。”

宋维扬说：“正是由于中端机型存货量很少，这相当于一个市场空白，我们进去等于没有竞争对手。”

刘忠说：“不是没有竞争对手，而是别人不来竞争，因为完全无利可图！”

“这不符合市场规律。”宋维扬说。

“但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。

宋维扬说：“凡夫俗子才随波逐流，低级企业才追随市场。我们要做的，是引导市场！”

“你怎么引导？用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖，联想、方正、长城能不重视？他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了，他做市场销售好多年，自认为已是行家里手，感觉宋维扬简直不可理喻。

宋维扬笑道：“市场环境在变化啊。”

刘忠摊手道：“反正我没看出来。”

宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告：“你这份分析报告做得不错，我首先要表扬一句。从报告内容来看，95年以前的国内电脑市场，其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散，大量国际品牌涌入，联想被迫打价格战。联想价格战的胜利，导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号，降低电脑配置，又以CPU型号来做宣传，诱导无数不知情的消费者购买。”

“是这样的。”刘忠说。

宋维扬摇头道：“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品，一个死贵死贵，一个非常便宜，一个价格适中，正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起，便宜了又怕有问题。”

“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

宋维扬翻到分析报告的其中一页，指着某组数据说：“看到没有，在96年底到97年初，中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现，而到97年中又垮下去了，为什么呢？”

“为什么？”沈复兴忍不住问。

宋维扬笑道：“大环境导致。第一，中国的经济不景气，国民可支配资金下降，而电脑又属于高消费品，消费者被迫选择低端机型；第二，全球电脑需求量猛增，各种电脑配件大涨价，中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点，你的市场分析报告都没有，你的市场思维还有所欠缺。”

“我……”刘忠胀红着脸，欲言又止。

宋维扬说：“其实，中国经济去年就开始回暖了，特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能，电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导，中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战，跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清，而且刻意隐藏配置信息，让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装，不懂行的傻乎乎贪便宜，甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”

刘忠若有所思，他是干了十多年的老销售，已经开始抓住了其中的重点。

“中端市场，消费潜力巨大，市场属于半空白，这不等着我们去捡钱吗？”宋维扬笑道。

沈复兴高兴得拍掌说：“那就主打中端机型！”

事实上，根本不用宋维扬去做引导，消费者自己就给出了答案。

从1999年底开始，中端市场就在悄然回暖，但这种变化并不显著，体现在百分比中基本看不出来。

终端销售机构是有所察觉的，但他们的反馈不及时，因为他们需要把大量的低端现货给卖出去，消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层，则是被销售现状给蒙蔽了，估计还要过两三个月才能有所察觉。

神州电脑入场的时机，刚刚好！

现在只差一个宣传爆点，跟消费者对位了，便能点爆中端电脑市场。

而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候，时间早在半年多以前，那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况，所以他作出这个决定，不是靠穿越者的先知先觉，纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。

在电脑销售领域，宋维扬完全是新手，以旁观者的角度，一下子就能看出市场异常。

至于柳总和杨园庆，他们属于当局者迷，陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌，肯定有企业感觉到了，但他们要么没有魄力，要么没有实力，不敢轻易跟现有的市场环境对着干。