宋维扬郭晓兰 092【代理权拍卖】

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5月22日，星期一。晴。

来自全国各省的80多个代理商，扛着一捆一捆的麻袋，走进喜丰公司临时设置的拍卖室。

拍卖什么？

地方代理权！

去年12月，乐百氏花1000万元，从马家军那里购买所谓的秘方“生命核能”。产品的影子都没见着，各地代理商便蜂拥而至，光是省级代理权就拍卖出1700多万元。

而宋维扬的一篇抗战檄文，经过媒体的推波助澜后，其商业价值并不比“生命核能”更低。

各路记者架起长枪短炮，代理商们跃跃欲试，宋其志拿起拍卖槌笑道：“喜丰冰茶，将不再设立省级总代理，今后的代理合同最高为市一级。”

“轰！”

此言一出，众皆哗然。

因为这个年头，企业为了迅速铺开渠道，基本上都选择省级总代理模式。

“宋经理，你们怎么可以乱来？”

“市级代理合同有什么意思？浪费我时间！”

“抗议，强烈抗议！”

“……”

宋其志微笑道：“如果哪位愿意做省级总代理，那也很简单，把该省所有市级代理权拍下来就可以了。”

在场的代理商们，包括那些记者，都以为喜丰公司想钱想疯了。

去年的喜丰罐头，基本上采取“工厂——经销商——消费者”模式，偶尔几个省才拥有总代理，因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为“工厂——省级总代理——经销商——消费者”，有些大品牌，比如可口可乐、三株口服液什么的，在总代理下面还有一级代理、二级代理。

但是，这种模式存在巨大缺陷，即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了，与终端销售商无法有效沟通，完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里，搞不清楚市场具体情况，有的代理商、经销商之间还存在恶性竞争。

这导致很多大企业对市场反应极慢，下面出了问题，有可能半年之后才收到消息。

而且，各省的销售渠道，全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况，省级代理商完全可以跟公司叫板，矛盾处理不好，一崩就是一个省的市场。

再过几年，可口可乐等外国大品牌，率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了，每个市县设立销售公司，直接面对终端零售商，一家销售公司只需安排一个财务人员、一两个经理和一大批业务员，就此实现对终端市场的完全把控。

到了21世纪，基本上所有大品牌都学着这样搞，不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商，也是采取分级经销制度，而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商，说起来大同小异，甚至在90年代经常视为等同，但区别还是很大的。

由于人才奇缺，无法一口气组建数百家地区销售公司，宋维扬更不敢盲目扩张，难以一步到位。所以他选了个折中的办法，即取消省级总代理，把市级定为最高一级的代理商。

说得简单形象一点，约等于从周天子的分封制，变成了秦始皇的郡县制。

公司将在每个省设立一到两个地区分公司，直接对市级代理商负责，随时掌握各市县的市场情况，以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商，一旦出现恶性竞争，那就列入临时黑名单，酌情考虑终止合同或者不再续约。

宋维扬打算用三到五年的时间，逐步取消代理商制度，由总公司直接掌控终端市场。到那个时候，喜丰的销售渠道可以称霸全国，只要不自己作死，根本不可能出现一朝崩溃的问题。

渠道为王，终端制胜！

宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商，这些直接看销售返利和年限内容。返利不多，一年一签，大家都非常愤怒。

别人三株口服液多大方啊，相比起来，喜丰公司实在太小气。

“老子不陪你玩了！”有人站起来，扛着麻袋就走。

宋其志笑道：“还有哪位不参加拍卖的，可以自行离开，恕不远送。”

没人再走，甚至刚才离开那人，走到门口也转身回来。他只是威胁而已，结果没人附和，只能灰溜溜的认怂。

又隔了几分钟，宋其志说：“下面拍卖粤省地区的代理权，佛山，1万元起拍，每次加价不得低于1000！现在，拍卖开始！”

各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的，一上来就拍卖北上广，肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市，则有可能流拍，让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山，在粤省说不上有多好，但市场潜力也不容小觑。

代理商们左右看看，终于有人喊：“1万！”

“1万1！”

“1万2！”

“1万5！”

“……”

“2万！”

“3万！”

“3万5！”

“6万！”

一次性加价太多，突然就没人争了。

宋其志问道：“6万，还有没有人加价？6万一次，6万两次，6万三次。成交！”

这人绝对赚了，在大家都还在观察火候的情况下，他搞突然袭击的策略很成功。

先拍富裕省份的中型城市，接着又是内陆省份城市，再是富裕省份的小城市，再然后是各省的省会城市。

最后的压轴戏，是深城、津门、花都、盛海和京城。这五个城市，最低成交价都是28万，最高成交价达到了60万。

从上午一直拍到傍晚，中间吃了半个钟头午餐，全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整，实在是疆藏蒙等省卖不起价，一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。

记者们把宋其志团团包围：“宋经理，喜丰不卖省级代理权，是因为想要拍出更多资金吗？你们的冰茶代理权拍***生命核能还多出几百万。”

“我们把代理权下放到市一级，是想规范市场，避免恶性竞争，”宋其志说着突然笑起来，“至于生命核能，那是保健品，根本就不属于饮料。他们卖他们的，我们卖我们的，互不相干。”

记者又问：“据我观察，有的代理商拍到好几个市的代理权，但有些在这个省，有些在那个省。他们在帮喜丰卖产品的时候，会不会出现各种混乱？毕竟异地管理和运输都比较麻烦。”

宋其志说：“这个问题我们考虑过。代理商们可以互相商量，可以自由转让或交换代理合同，那是他们自己的事情。”

“这样不是很麻烦吗？还不如拍卖省级代理权。”记者说。

“麻烦是暂时的，可以克服。”宋其志道。

确实很麻烦，而且不利于快速铺开渠道，所以现阶段不会有人跟着学。

旭日升就选择走捷径，在喜丰冰茶代理权拍卖会结束一周之时，旭日升突然宣布召开拍卖会，并故意说拍的是省级代理权。他们还宣称已经状告喜丰公司侵权——“冰茶”被旭日升注册了，勒令喜丰停止使用“冰茶”一词，索要商业赔偿款1000万元。