宋维扬郭晓兰 265【碳酸饮料大战】

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《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！

这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。

健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是——健力宝！

紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊：“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”

“公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。

史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。

为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦（想搬迁总部）而跟当地政府闹翻，健力宝也会因为这座大厦，被竞争对手左右夹击，步步后退。

所以说，这些企业家为什么都热衷于修大厦啊？

复旦，校园。

宋维扬正拿着手机，听取销售部经理张国栋的汇报：“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了，他们不但现金返利，而且卖得越多，返得越多，还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的，季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季，比如一个经销商在淡季，每季度卖出500件，折扣返点为2%，旺季为1%。我粗略的算了一下，如果一个经销商全年卖出5万件可口可乐，月扣、季扣和年扣叠加起来，最高可以获得8%的折扣返利，而且全部以现金形式支付！”

“立即跟进，提高经销商的折扣率，最高叠加返利定为10%！当然，不是现金，而是货物抵扣。”宋维扬说。

“好，我立即去做，杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。

宋维扬那个“重点客户和101计划”，不能立即全面铺开，没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市，以及拥有工厂的城市及周边地区进行，整个计划的初期预计时间为五年。

在此期间，不能把经销商给扔掉，顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成，也不能彻底跟经销商说分手，暂时且一直都要哄着。

金秋十月，已经算是进入饮料销售淡季了，中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。

核心战场，不是北上广深，也不是华北华南任何大城市，而是喜丰公司的老窝——西康省（含山城）。

百事可乐在合资并购天府可乐之后，就继承了天府可乐的销售渠道，其中以西康省的渠道最为完善，因为西康省也是天府可乐的根据地。

同时，健力宝已经在西康省盘踞了八年之久，属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂，依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场，毕竟老窝不能被人抢了。

现在是什么情况？

非常可乐、百事可乐同时发力，在进攻可口可乐的同时，更多的是在跟健力宝抢市场，谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

杨信把公司销售精锐和公关团队，全力集中在西康省作战。不到一个月，就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同，并设立非常可乐专柜，叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来，拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲，迅速占领顶级零售机构的渠道。

促销活动让消费者踊跃购买，而叠加返利让商场和超市卖得越多，返利越多。这导致商场和超市都疯了，店员疯狂推销非常可乐，并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

在整个秋季，西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐，零售价已经降到2元，并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐，店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意，这些钱不是营业收入，而是销售返利！

店家把返利分出一半给销售员，销售员能不积极推销吗？

有的商场和超市，干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太，说不定都会被忽悠着买几瓶可乐！

喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴，并跟各大高校和中学的店铺合作，经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴，主动去开拓乡镇市场，层层分摊返利，卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

百事可乐的现金返利策略，同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商，甚至是非常可乐的经销商，都选择转投百事可乐的怀抱。

健力宝虽然提高了返利，但抢不过百事可乐的现金返利，也争不过非常可乐的赔本促销。

至于可口可乐，还在“按兵不动”，一点反应都没有。

仅仅一个月时间，西康省的碳酸饮料市场就大变天，市场份额为别为：非常可乐（28.2%）、百事可乐（25.7%）、健力宝（20.5%）、可口可乐（15.5%）、雪碧（5.3%）、芬达（2.3%）、七喜（1.6%）、美年达（0.7%），其他饮料（0.2%）。

至于可乐市场份额，则变成了：非常可乐（40.7%）、百事可乐（36.9%）、可口可乐（22.3%），其他饮料（不足0.1%）。

对于那些中小型碳酸饮料企业来说，西康省已经进入地狱模式，毫无生存空间可言，被挤死了一大片。

《经济日报》的记者如此撰文道：“很难想象，这是饮料销售淡季。在京城2.5元一瓶的可乐，在西康省有可能1.8元就能买到，并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战，以西康省为核心战场，以非常可乐和百事可乐为主要作战双方，排名全国第一、第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

现金渠道刺激的威力就是这样，历史上，百事可乐这么坚持搞了三年左右，就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时，你想在西康省买一瓶可口可乐，估计得在省会蓉城开车找几个钟头，因为经销商不进货，店家那里当然也没货。

一直到可口可乐总部换上新CEO，并在中国区也换了新CEO，才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

至于健力宝，则从此在西康省绝迹。

喜丰没有那么多钱来做现金返利刺激，只能疯狂搞促销，并提高销售返点，再配合在老窝作战的优势，以勉强不亏本的销售策略来应战。

喜丰看似胜利了，非常可乐占据本省可乐市场份额的40.7%。但危险得很，毕竟不能长期搞有奖促销，节日促销也不是天天都来。只有等“重要客户和101计划”在西康省基本实现，做到渠道下沉，才能摆脱百事可乐的威胁。

真正赚到的就只剩下市场份额，非常可乐和百事可乐这么搞，估计明年夏天就能把可口可乐彻底赶出西康省。