宋维扬郭晓兰 695【仙酒要上市了】

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整个春节期间，宋维扬都没怎么看到大哥的影子，宋其志已经被激烈的白酒市场竞争给搞疯了。

特别是五粮液的营销手段，可谓神来之笔，开创了白酒走烟草特通渠道的先河。

所谓特通渠道，就是批发市场、KA渠道之外的非主流渠道，有内特、外特和专特之分。比如学校、军队、监狱，就属于内特；而机场、车站、加油站、公园、酒店，则属于外特；婚庆、团购等渠道属于专特。

而五粮液居然跟中国烟草总公司合作，共同推出金叶神酒，这款酒能走中烟的渠道网络，直接出现在全国的烟草专卖店里。烟酒不分家嘛，那些过年到烟草专卖店买礼物走亲戚的顾客，经常顺手买一两瓶五粮液金叶神，这导致五粮液在春节期间的销售额暴涨。

但表现最威猛还不是五粮液，而是泸州老窖！

泸州老窖之前一直表现得不温不火，但从2002年就开始发力了，还记得那几句广告词吗？——“你能听到的历史125年，你能看到的历史163年，你能品味的历史429年，国窖1573。”

三年的广告打下来，不但国窖1573年让人耳熟能详，还把整个泸州老窖带出了名气。终于在2005年，泸州老窖迎来大爆发，全年净利润暴涨589%（不要那个500再折半也是全国增速第一），而且在2006年春节期间持续发力。

面对仙酒集团携“文君酒”进军高端市场，价钱还卖得死贵死贵，茅台集团感觉自己很没面子。

于是今年春节，飞天茅台出厂价突然猛增15%，虽然出厂价还没超过经典五粮液，但市场零售价已经成为全国第二（第一当然是文君·天枢·至尊版）。

有网友戏言：“飞天茅台已经当了十多年的老二，今年突然变老三有点不适应，所以把价格火线提升，死活要保住自己万年老二的地位。”

五粮液当然也不甘落后，紧跟着把经典五粮液提价5%，价格立即与飞天茅台持平。

这两家先后提价，让普通版的文君天枢瞬间拉胯，价钱比它们要便宜几十块，似乎一下子就显得没那么高端了——宋其志还真没那个底气跟着涨价。

顺便一提，随着元宵节日期将近，文君天枢的普通版销量突然暴增。

因为不但文君天枢至尊版卖断货，飞天茅台和经典五粮液也已经卖断货。零售价350元以上的高端白酒，只剩下文君天枢（普通版）这一种选择。

整个白酒行业都看懵逼了，那三家卖得死贵死贵还提价，尼玛的居然能卖断货，只认钱不认货的傻子是真多啊！

从另一个角度来解释，2005年的中国经济形势太好，高端白酒的消费人群大大提升。而高端白酒的种类却跟不上脚步，消费者的选择余地很小，拿着钱居然买不到心仪的产品。

于是乎，之后两年都是白酒行业的混乱期。

各种路人品牌乱涨价，反正中国人傻钱多嘛。就拿江津老白干来说，2007年春节的时候，飞天茅台都只卖500元，江津老白干居然推出666元的新品，大放豪言要进军高端白酒市场。

飞天茅台：“你凭什么？”

经典五粮液：“老子被飞天茅台价格反超也就算了，你一个卖老白干的想做啥子？”

江津老白干：“试着卖一下呗，万一成功了呢。”

仙酒集团携文君天枢切入高端市场的时机，刚刚好，填补了消费者对高端白酒的需求空缺。在飞天茅台和经典五粮液双双卖断货的时候，人们想买高端酒（以价格而论）只能选择文君天枢，其品牌形象定位立即就深入人心了。

若是再迟几个月，市场价格大混乱，文君天枢就算卖再贵，也只能泯然众人矣。

在元宵节的前一天，宋其志终于赶回老家。

“还算顺利吧？”宋维扬问。

宋其志笑道：“还是你面子大，这次拿下了18个大酒店。”

宋其志当然是不用自己跑销售的，但他这次出去是为了打通一些外特渠道。拿着宋维扬给的名片，打电话一个个约人吃饭，对方一听是宋维扬的亲哥出马，就算不谈生意也得给面子见一见。

宋其志所说的18个大酒店，全是五星级酒店、宾馆和高端会所。

反正也不是只卖宋家的白酒，既然宋其志都亲自出马了，那酒店方就顺水推舟，长期采购一些仙酒和文君酒呗。如果卖得不够好，以后逐渐减少进货量，卖不出去那下次就不进了便是。

兄弟俩聊了一阵，宋其志头疼道：“我这次还去了一次鲁省，那边的销售情况是全国最差的，开拓市场的难度堪称地狱级别。”

宋维扬笑道：“孔府家酒和孔府宴酒虽然一蹶不振，但鲁酒整体上还是很强的。”

“秦酒、黔酒、汾酒也很强，但仙酒都能顺利卖进去，”宋其志连连摇头，“只有鲁酒霸占着地方，简直油泼不进！”

鲁省的白酒市场，有点像民国时候的巴蜀。

川军实力不济没法对外扩张，外边的军阀也别想打进来，整个巴蜀陷入地方军阀的混战当中。

此时的鲁酒也是这样，很难卖到外省，却占据了本地市场将近90%的份额，而且拥有无数的地市级品牌。当地消费者别说买外省的酒，就连隔壁市的酒都不喜欢，你说这还怎么做推广？

除了茅台比较畅销之外，五粮液在鲁省都不好卖，仙酒和文君酒只能在鲁省的两三个大城市销售。

只有遇到这种情况，才知道茅台究竟有多牛逼！

当然，凭借中烟的烟草销售渠道，五粮液今年也打进去了，至少是把货铺进去了。虽然依旧没有几个鲁省消费者买五粮液，但只要能够顺利铺货，市场总是能够一点点打开的。

对鲁省市场吐槽一番，宋其志突然说：“对了，3月1号，仙酒集团在A股敲锣，到时候你也来捧个场呗。”

“这么快就排好了？”宋维扬问。

宋其志道：“都排队快一年了，这速度还快？”

宋维扬道：“在A股上市只排一年的队，那是真的很快。”

仙酒集团早就拿到了证监会的核准批文，一直处于排队状态，现在终于可以在A股敲锣上市了。

家族企业上市，宋维扬必须去捧场，更何况他本身就有股份——全家都有，包括大嫂，林卓韵如果早几年跟宋维扬结婚也能分到。