八五年代发家记 第385章 许少强改革外贸部

浏一览一器一A一P一P一阅一读一模一式一章一节一显一示一不一全一请一退一出一阅一读一模一式一查一看一完一整一章一节一内一容。

第385章 许少强改革外贸部

另外，陆砚还提到，经理里面有个总监降下来的，说是不胜任总监的职务，只好从自请降职，这样的人怕是不好管理，让许少强注意和他之间的关系。

许少强也表示，他会想办法的。随后，许少强安排了上任之后的第一次会议。

许少强没打算说漂亮话，开场的讲话，就很不客气。

“各位同仁，我没有多少文化，也讲不出大道理来。初来乍到，如果有什么考虑的不周到的地方，还请大家多包涵。我观察我们的团队，有个特点，单兵作战，各自为政，效率低下。”

下面的人都一片哗然，耿飞把头深深地低了下去。

陆砚则点点说：“许总监说的很有道理。这里面，外贸部的前任总监，我自己都是有责任的，但各位也不是完全无辜。”

许少强没有太多停顿，继续说到：

“要想改变这种状况，我想到一个办法。我们按照业务来看，要先分阶段，再分模块。什么是分阶段？就是按照新客户和老客户对待方式不同来看。

外贸业务做一个新客户可以划分为这么几个阶段，第一阶段，首次接触。一般都是在展会上认识的客户或者有人介绍客户。第二阶段，初级营销。我们要把宣传册发给人家，让人家有个初级印象。第三阶段，客户跟踪。如果人家对产品感兴趣，要样品或者开始询盘，那说明这个客户是有意向的。第四阶段，深度跟踪。这可能是最难的阶段。已经发了样品的客户，对样品也认可，有意向下单了但还没下单，就处于这个阶段。前三个阶段，说实话不那么重要，但这事也得人去做，要占用大量的精力。特别是负责布展的业务员，展会的前期准备是很麻烦的，要协调展会方、生产部、营销部等，如果他们也拿死工资是不是不公平？这是对新客户来说的。

对老客户，也需要做一定的维持工作，但没有新客户这么费工夫。另外对老客户要的工作量最大的是做跟单工作。跟单做的好，老客户也就维护的好，跟单做了很多工作，是不是拿死工资不公平？

这是按照阶段来划分的。另外，还有各个区域。有的人划的是最好的区域，美国、欧洲、日本、韩国等，这些区域是肥肉，市场也成熟，开发客户也相对容易，可以安心地拿提成了。但分到差区域的呢？比如非洲我们至今也没一个客户，分到非洲的怎么算？

至于这个分配方式，据我了解也有问题。分配有这么几种情况，有的是刚来的，什么都不懂，经理说，那你就负责非洲吧。其实新手本来就不懂，还负责非洲这种不会有订单的地区，这怎么能行？

分到好区域的，也是因为他本来就有这个区域的单子，经理说，那你就负责这个区域吧。有的人还喜欢乱串，明明是负责中东区域的，结果在展会上认识美国客户，跟了这个美国客户。等有人问起来，就说这客户是在中东的美国人什么的，找借口搪塞。总之，这种分配很不合理，也不应该。

以前我们是按照热门国家来分配。以后，我们继续按照这种方式来分配。但是要好坏搭配。就是说，每个经理带一个组，好国家要搭配差国家。负责美国的得负责非洲，负责欧洲的得搭上中东，负责日韩的得找个东南亚地区兼任。总之，不能让一个人把肉都吃了，其他人看着。大家认为如何？